Sosiaalinen media – miksi sitä pitäisi hyödyntää myös myynnissä?

Digitaalisaation myötä myynti on kokenut suuria muutoksia. Internetin jälkeen seuraavaksi suurin mullistus perinteiselle myynnille on sosiaalisen median käytön yleistyminen. Ihmiset viettävät ajastaan neljänneksen sosiaalisessa mediassa ja vain 17% organisaatioista hyödyntävät sosiaalista mediaa aidosti strategisella tavalla.

Henkilökohtaisesti näen, että sosiaalinen media tulee muuttamaan myyntiä siinä missä internet muutti sitä 90-luvulla. Todennäköisesti aikaa kuuluu vielä vuosi tai kaksi siihen, että Suomessa on otettu sosiaalinen media luonnolliseksi jatkeeksi nykyisiin myynti- ja asiakasprosesseihin. Internet on aikanaan pakottanut yritykset avoimempaan viestintään ja markkinointiin. Asiakaskokemukset ja –palautteet ovat kaikkien nähtävillä. Näen, että sama tulee tapahtumaan myynnissä. Asiantuntijoista ja myyjistä tulee yrityksensä ”kasvot” sosiaalisessa mediassa ja he jakavat avoimemmin osaamista ja asiantuntijuutta sosiaalisen median kanavissa. Ostopäätöksen kanssa kamppailevien asiakkaiden luottamuksen voittaminen on menestyksen avain.

Lähdetään liikkeelle siitä faktasta, että sosiaalinen media on kommunikaatiokanava, eikä mikään yksittäinen markkinointitaktiikka. Sosiaalinen media ei tule koskaan saavuttamaan täyttä potentiaaliaan jos se on siiloutunut vain markkinointiosaston kanavaksi. Toinen fakta on, että nuori sukupolvi (diginatiivit, milleniaalit, Y-sukupolvi) on tottunut asioimaan verkon kautta ja odottaa saavansa sieltä myös loistavaa asiakaspalvelua. On myös hyvä huomata, että samainen sukupolvi on lisääntyvässä määrin B2B-yritysten päättäjiä ja sosiaalinen media on heille luonnollinen kommunikaatiokanavien jatke. Ehkäpä ei niin täynnä tai useasti käytetty lähestymiskanava kuin esimerkiksi sähköpostilaatikko.

Miksi sitten et palvelisi asiakkaita ja potentiaalisia asiakkaitasi siellä missä he jo luontevasti ovat ja missä (useat heistä) hyvin auliisti jakavat kiinnostuksenkohteita ja avaavat verkostojaan?

B2C-puolen yritykset ovat enenevissä määrin löytäneet sosiaalisen median loistavana asiakaspalvelukanavana, jossa jo pelkkä asiakaspyyntöihin vastaaminen luo asiakkaalle tyytyväisyyttä. Jäsenpalveluihin keskittyvien ammattiliittojen puolella sosiaalisen median kautta tapahtuvaan asiakaspalveluun ”someaspa” on herätty myös ja tänä vuonna monessa liitossa tehdään someaspan suunnitelmallista käynnistämistä. B2B-puolella asiantuntijat hiovat sosiaalisen median profiilejaan kuntoon ja alkavat päästä jyvälle LinkedIn:n ja Twitterin monipuolisista mahdollisuuksista myyntiin. Ensimmäisten onnistumisten kautta homma on skaalattavissa koko myynti- tai asiakaspalveluorganisaatioon. Pidän markkinoinnin perimmäisenä tehtävänä myyntiliidien ja myynnin lisäämistä, joten socialsellingin käynnistäminen ja siinä läheinen mukanaolo myynnin kanssa on markkinoinnille tärkeää.

Merkittävin tekijä sosiaalisen median hyödyntämiseen myynnissä on organisaation osaaminen eli myyjäyrityksen sosiaalisen median tietämys ja asiantuntemus. Toiseksi merkittävimpänä on asiakkaiden sosiaalisen median osallistumisaste sekä yksilöiden kuten myyjien sitoutuneisuus, eli aktiivisuus sosiaalisen median työkalujen hyödyntämisessä. Vasta seuraavana listalla on organisaation sitoutuminen eli koulutusten tarjonta, strategian kehittäminen ja kommunikointi yrityksen sisällä (Guesalagan tutkimus, 2015).

Yllä oleva on tutkimustietoa siitä, mitkä tekijät vaikuttavat somen hyödyntämiseen myynnissä. Rakentaessani sosiaalisen myynnin mahdollistavaa kulttuuria ja struktuuria ohjelmistopalvelualalla toimivaan yritykseemme ja sparratessani samoja asioita myös asiakkaidemme kanssa, voin kokemuksesta todeta olevani samaa mieltä tutkimuksen kanssa.

Lotta Siutla
Kirjoittaja on markkinoinnin tohtorikoulutettava.