Koulutusta ei myydä kahden kilon paketeissa

Ei niin kovinkaan kauan sitten vaaleita lapsia nipisteltiin kipeästi poskista, kun ihonväri oli ennennäkemätön vieraalla maalla. Härkä teurastettiin kerran viikossa ja myytiin tuoreena kylän asukkaille. Nyt sellaiset maailmankolkat ovat harvinaisia, missä ei olisi opiskelun, kaupan tai työn vuoksi maahan muuttaneita.

Koulutusviennissä tuotteen paketoiminen myytäväksi ei onnistu yhtä helposti, kuin aamuilla teurastetusta, lihakaupan ulkopuolella riippuvasta ruhosta sivalletun paistin paketoiminen asiakkaalle. Maan kulttuuriset erityispiirteet ja konteksti, millaiseen tarpeeseen koulutusta viedään, on otettava hyvin huomioon. Se mikä toimii Suomessa, ei toimi muualla.

”Koulutusvienti on laaja kokonaisuus, joka sisältää tuoteaihioiden kartoittamista, tuotteistamista, hinnoittelua ja myyntiä sekä strategiatason kansallisten yhteyksien yhteistyötä”, kertoo koulutusvientikoordinaattori Jukka Pulkkinen Turun yliopistosta. ”Tyypillistä myyntiprosessia ei ole. Toiminta jakautuu proaktiiviseen, jossa yliopisto aloitteellisesti toteuttaa osaamisvientityötä sekä reaktiiviseen, jossa vastataan asiakkaalta tulleeseen pyyntöön esimerkiksi parin päivän Study Visitin järjestämisestä.” jatkaa koulutuspäällikkö Ari Koski Turun yliopistosta.

Mitä sitten viedään? Sekä lihan että koulutuksen myynnissä laatu on tärkeää: ”Asiakkaat ympäri maailman ovat kiinnostuneita suomalaisesta koulutusosaamisesta. Pisa puhututtaa edelleen, ja erityisen kysyttyjä ovat olleet tietoturva ja Kiva-koulu”, kertoo Koski. Pulkkinen jatkaa: ”Koulutusvientitrendit, joista on ollut eniten kysyntää, ovat fokuksessamme esikoulusta korkea-asteelle.”

Härkä on palasina myyty puoleenpäivään mennessä, mutta koulutuksen myyminen vie aikaa: ”Koulutuksen myyminen vaatii usein jopa vuosien prosessia, jossa kartoitetaan asiakkaan tarve, muotoillaan osaaminen juuri nimenomaiselle asiakkaalle räätälöityyn formaattiin, tutustutaan kohdemaan koulutukseen ja sen uudistamistarpeisiin sekä tehdään vierailuja puolin jos toisinkin. Toisaalta, kun sopimus on toteutumassa, tuote saadaan valmiiksi hyvinkin pikaisesti.” sanoo Pulkkinen.

Koulutusvientitoiminta on nopeasti laajentunut yliopistossa ja yhä useammalle se avaa monimuotoisempia työskentelymahdollisuuksia. Henkilöstöltä koulutusvienti edellyttää yritteliästä asennetta omaa työtään kohtaan.       ”Oman osaamisen myyminen ja hinnoittelu sisältyy laajempaan kasainväliseen näkyvyyteen ja yhteistyöhön huippuosaajien kanssa erilaisissa verkostoissa. On tärkeää osata tiivistää oma osaaminen oleelliseen ja esittää se markkinoivasti ja innostavasti.” huomauttaa Pulkkinen. ”Koulutusvienti on strategiatasolla yksi uravaihtoehto tieteentekemisen rinnalla. Miten yliopisto voisikaan paremmin toimia vuorovaikutuksessa yhteiskunnan kanssa kuin hyödyntämällä tutkimustuloksia käytännössä?” kertoo Koski.

Kansainvälisessä yhteistyössä, monenlaisissa kulttuureissa joustavuudesta ja ongelmanratkaisutaidoista on hyötyä. Yllättäviäkin tilanteita tulee vastaan. ”Parasta työssä on erilaisten ihmisten kohtaaminen. Esimerkiksi Chilessä eräs leskirouva pyysi yks-kaks kahville kesken ohjelman!” kertoo Koski. ”Palkitsevaa työssä on esimerkiksi huomata, miten kiinalainen vierailijaryhmä on nauravainen ja tyytyväinen viikon ohjelma jälkeen” mainitsee Pulkkinen lopuksi.

Teksti ja kuvat:

Riikka Kuusisto-Kajander, Kasvatustieteiden laitos,
Kirjoittaja toimii asiantuntijana Turun yliopiston koulutusvientihankkeessa Omaniin