Liiketoiminnan suunta ja markkinat 

Kesäkuussa 2021, eli 15 kuukautta sen jälkeen, kun koronapandemia hyökyi Suomeen, seuraamissamme yrityksissä on varsin erilaisia kokemuksia siitä miten pandemia on vaikuttanut niiden liiketoiminnan suuntaan. Kolmessa yrityksessä koetaan, että pandemian vaikutus liiketoimintaan on ollut pieni tai olematon. Viidessä yrityksessä pandemialla on kuitenkin ollut vaikutusta liiketoiminnan suuntaan. Näissä yrityksissä pandemia on joko vauhdittanut kehitystä jo aiemmin valittuun suuntaan, pakottanut uudelleentarkastelemaan valittuja fokusalueita, tai tekemään molempia edellä mainittuja. Yhdessä yrityksessä vaikutus on ollut jopa erittäin merkittävä ja yritys on tehnyt pandemian vauhdittamana vaikean päätöksen, jonka myötä liikevaihto laskee, mutta riskiensietokyky, skaalautuvuus ja odotettavasti myös yrityksen arvo kasvavat. Toisaalta yhdessä yrityksessä vuonna 2020 liikevaihto putosi noin kolmanneksella ja vasta 2022 vuodesta on odotettavissa taloudellisesti hyvä vuosi.  

Kansainvälistymisen suhteen viesti on selvä:  

”Säätöliekillä mennään. Ei kannata tuhlata paukkuja sellaseen, mihin ei pysty kunnolla panostaan.”  

Vain yksi kuudesta kansainvälisyyttä tavoittelevasta seuraamastamme yrityksestä on saanut tehtyä pari kiinnostavaa markkina-avausta koronan aikana. Kahdella yrityksellä on yksi tai useampia toimistoja ulkomailla ja ne on pandemian aikanakin pidetty toiminnassa, mutta toimintaa ei kuitenkaan ole laajennettu. Olemassa olevia kansainvälisiä toimintoja on siis saatu ylläpidettyä, mutta kasvua sieltä ei ole syntynyt. 

Mikä seuraamiemme yritysten markkinoilla on pandemian myötä muuttunut? Siihen on vielä liian aikaista antaa lopullista vastausta. Kesäkuussa 2021 yksikään seuraamamme yritys ei vielä tunnista, että markkinoilta olisi poistunut mitään aiemmin vakiintunutta. Aivan uusia asioita ei myöskään vielä ole tunnistettavissa monellakaan markkinalla. Yhden yrityksen kohdalla pandemia on luonut uutta kysyntää eli kasvattanut markkinaa. Parin muun markkinoilla se on taas vauhdittanut sellaisia kehityskulkuja joiden voidaan ainakin jälkikäteen nähdä alkaneen jo ennen korona-aikaa. Toisaalta yhdessä yrityksessä nähdään, että vaikkei suoraan omalla markkinalla ole mitään uutta, niin samoille asiakkaille on globaalin komponenttipulan myötä tullut tarjolle toisen sektorin toimittajilta uusia palvelumalleja, joissa asiakasta on itse koulutettu valmistamaan tarvitsemiaan komponentteja. 

Keskustelimme haastateltaviemme kanssa myös siitä, miten yrityksissä nyt tarkastellaan asiakastoimialoja. Miltei kaikki haastateltavat puhuivat portfolion hajauttamisesta: ”ettei kaikki munat ole samassa korissa.” Tällä kertaa esille nousi kuitenkin selkeämmin se kirjo minkä ulottuvuuksien suhteen hajautusta haetaan. Asiakkaan toimiala ja maantieteellinen sijainti ovat ilmeisiä tekijöitä. Nyt nousi esille kuitenkin myös asiakasyrityksen koko. Lisäksi julkinen vs. yksityinen sektori jaottelu tuli esille niin, ettei toimijoiden välillä välttämättä olekaan kaikessa eroa, vaan rahojen ollessa tiukassa myös julkisen sektorin tilaukset neuvotellaan uusiksi. Toisaalta yhdessä yrityksessä todettiin, että yrityksen tarjooma ei mm. erityisen kaluston vuoksi taivu juuri muuhun kuin siihen, mitä on tehty ja siitä syystä suuria suunnan muutoksia ei nopeasti tehdä.  

Asiakkaiden toiminnassa haastateltavamme tunnistavat sekä myönteisiä, että haastavia muutoksia. Ennen kaikkea joissakin yrityksissä koetaan, että asiakkaiden kommunikointi on ollut selvästi avoimempaa ja luottamuksellisen suhteen merkitys on korostunut.  

”Mun mielestä homma on ollut aika rehellistä ja avointa” 

Yhden yrityksen mukaan heidän asiakkaansa ovat jopa valmiita maksamaan korkeampaa hintaa, että saavat toimituksen luotettavalta kotimaiselta yritykseltä. Parin yrityksen kokemuksen mukaan asiakkaat ovat kuitenkin erittäin varovaisia päätöksenteossa ja investoinneissa, vaikka toisaalta kahden yrityksen mukaan asiakkaat ovat valmiimpia aloittamaan neuvottelut ja hankkimaan palvelua. Asiakkaiden toimialan lisäksi näihin eroihin vaikuttanee merkittävästi yrityksen tarjooman luonne. Jos yritys tarjoaa ratkaisua, joka auttaa hallitsemaan omia kustannuksia tai tukee etänä toimimista, hankinnan tarvetta ei juuri nyt tarvitse kovin syvällisesti perustella asiakkaalle, vaan pandemia on osoittanut tarpeen globaalisti. 

Johtaminen ja jaksaminen 

Korona-aika on ollut haastattelemillemme johtajille varsin raskasta aikaa. Moni nosti esille ensimmäisenä huolen työntekijöiden jaksamisesta ja haasteet siinä, miten pysyä ajan tasalla ihmisten jaksamisesta. Vastauksista on havaittavissa riittämättömyyden kokemuksia tällä saralla. Myös epävarmuuden jatkuva läsnäolo ja liiketoiminnan kannatteleminen poikkeuksellisen epävarmoissa oloissa toistui useassa vastauksessa. 

”Täytyy myöntää, että välillä on kyl ollut henkisesti aika raskasta. Aika monella rintamalla on joutunut taistelemaan.” 

Johdon näkemyksen mukaan henkilöstöä on koetellut samantyyppiset asiat. Päällimmäiseksi nousevat ihmisten välisen vuorovaikutuksen puute ja epävarmuuden sietäminen; varsinkin niissä tapauksissa kun henkilöstö on pelännyt työnsä jatkuvuuden puolesta.  Myös etätyön erilainen kuormittavuus toimistolla tehtävään työhön verrattuna laajemminkin ja etätyön ja muun elämän yhdistäminen tunnistetaan tärkeiksi haasteiksi, jotka ovat edelleen läsnä työntekijöiden arjessa. 

Mitä on opittu resilienssistä? 

Blogiseurannan aikana olemme luonnollisestikin käsitelleet resilienssiä eri näkökulmista varsin usein. Mutta mitä yritykset kokevat oppineensa tästä kriisistä? 

Isossa kuvassa kriisi on yritysten mielestä joko vahvistanut hyväksi todettua strategista linjausta, tai sitten asettanut tämän tarkan tarkastelun alle. Mutta vain yhdessä yrityksessä on tehty merkittävämpiä strategisia linjamuutoksia. Muiden osalta ydintoiminta ja strategia on pysynyt varsin muuttumattomana. 

Keskeisten asiakkaiden tilanteen seurantaa ja pyrkimys ennakoida mahdollisia muutoksia asiakaskäyttäytymisessä nousi monen haastateltavan mieleen varautumisesta puhuttaessa. Lisäksi asiakasportfolion riittävä hajauttaminen korostui edellä kuvatun mukaisesti. Keskusteluissamme riskiensietokyvystä nousi taas vakavaraisuuden ja kassatilanteen seurannan tärkeys esille. Asiakkaiden maksukykyä ja -tilanteen seurantaa tiivistettiin kriisin aikana, ja turhia kulueriä on karsittiin.  

”Turvallinen raha on parempi kuin potentiaalinen uusi raha”  

Lisäksi kriisi on korostanut toiminnan ja tuotteiden/palveluiden jatkuvan kehittämisen tärkeyttä. Tällöin pitää myös olla hyvää näkemystä siihen mitä kehittää, sekä investointikykyä, joka ei hidasta markkinoille tuloa.  

”On tää avannut silmiä, että kehittäminen on edellytys huomista varten jos aikoo pärjätä ja pysyä kärjessä” 

Pandemian takia asetetut viranomaisrajoitukset haittasivat lähinnä liikkumista. Etenkin kansainvälinen liiketoiminta kärsi siitä, ettei työkohteisiin tai tärkeisiin tapaamisiin päästy.  Kriisin alussa tavaraliikenteessä esiintyi joitakin häiriöitä ja hidasteita rajoituksien takia, mutta liikenne normalisoituikin suhteellisen nopeasti alkukriisin jälkeen.  

Myös markkinoinnin ja verkostoitumisen kannalta tärkeät messut jäivät pääosin järjestämättä. Tapaamisten ja vuorovaikutuksen siirryttyä etämoodiin, uusien kontaktien luominen ja luottamuksen rakentaminen on koettu hankalaksi. Yksi haastateltavista pohti onko tästä syystä resilienssinkin kannalta tärkeä toimijoiden välinen yhteistyökyky heikentynyt? 

”…ilman muuta se, että ei päästy ihmisten luokse ja tapaamaan, me kuitenkin tarvitaan tätä meidän liiketoiminnassa” 

Mitä kaikesta jää perinnöksi? 

Vajaa puolitoista vuotta kestäneen yhteiskunnallisen poikkeustilan ja ihmisten terveyttä uhanneen, ja edelleen uhkaavan, pandemian jättämä jälki on jatkuvasti ollut yksi meidän kirjoittajien päällimmäisistä kiinnostuksenkohteista. Kaikkia vaikutuksia ja heijastuksia emme ole vielä varmastikaan nähneet, mutta joitakin huomioita voidaan nostaa kuitenkin esille pysyvistä tai ainakin toistaiseksi käyttöön jääneistä muutoksista. Vain yksi näistä on yhteinen kaikille yrityksille, muut enemmänkin yksittäisiä tai muutamia yrityksiä koskevia. Pandemia eivät selvästikään jätä yhteistä perintöä kahdeksaan yritykseen vaan oikeastaan hyvin yksilölliset, erilaiset kokemukset, joissa korostuu myös ilmiöiden ja tuntemusten ääripäät. 

Etätyöskentely. Käytännössä kaikki kahdeksan yritystä nostavat esille suoraviivaisesti sen, että etätyö on tullut jäädäkseen sellaisissa tehtävissä, joissa etätyö ylipäätään on mahdollista. Kyse on paitsi yksilökohtaisista käytännöistä ja järjestelyistä, myös laajemmin etätyöskentelyn kulttuurista ja hyväksyttävyydestä. Etäyhteydenpito ei tule rajoittumaan vain työkavereihin vaan se on arkipäivää myös monissa asiakassuhteissa. Tästä väistämättä seuraa myös se, että matkustaminen tulee pysymään pandemiaa edeltävään aikaan verrattuna vähäisempänä, osalla yrityksiä rajustikin. 

Pysyvää varovaisuutta ja pelkoja. Koettu ajanjakso jättää muutaman yrityksen johtajalle jossakin määrin myös pelon kaltaista tunnetta. Konkreettisin ja inhimillisin esimerkki tästä on terveysturvallisuus: toisen ihmisen läheisyys, kättely, samassa pienessä tilassa oleminen. Ihmisten välinen etäisyys tulee pysymään ainakin jonkin aikaa myös koronaturvallisessa tilanteessa eikä käytäntö palaudu vanhaan ainakaan saman tien. Varovaisuutta luovat myös täysin toisenlaiset asiat, kuten se, että tehty sopimus ei välttämättä olekaan lopullinen ja pysyvä. Kriisitilanteessa sopimuskin voi mennä uusiksi. Koettu epävarmuus koronakriisin aikana lisää joillakin myös yleistä varovaisuutta yrityksen toimintaan liittyvissä asioissa. 

”Pienen pelon varmaan jättää”  

Uskoa ja vahvistusta. Kuin kääntäen edellisestä, muutamille yrityksille jää koronaperintönä entistä vahvempi usko omaan selviytymiseen olosuhteissa kuin olosuhteissa. Erityisesti joillekin pienimmille yrityksille koronan välitilinpäätös on se, että ne pärjäävät omien vahvuuksiensa avulla kilpailussa suurempien yritysten kanssa.  

”Koronasta tulemme vahvempina ja määrätietoisempina ulos” 

Valmius kohdata kriisejä. Muutama seurantayrityksistämme toteaa koronapandemian vahvistaneen yrityksen valmiuksia kohdata mitä tahansa kriisejä, lisänneen kriisitietoisuutta ja varautumista. Edelleen, jotkut yrityksistä toteavat kriisin perinnön olevan myös se, että ne tunnistavat paremmin oman riskinsietokykynsä rajat – mitä ne kestävät ja minkälaiset tapahtumat voivat aikaansaada kriittisiä vaikutuksia. 

Koronan muuta perintöä. Kahdeksasta seuraamastamme yrityksestä yhdelle korona-ajanjakso jättää perintönä yrityksen strategian selkeän muutoksen. Liiketoiminnan merkittävät uudelleenlinjaukset eivät siis ainakaan toistaiseksi näy yritysten suunnitelmissa. Toinen sanoo perinnön olevan kehittämistyön merkityksen ymmärtämisen ja sen jatkamisen tästä eteenpäin kaikissa olosuhteissa. Poikkeustila jättää joillekin vaikutuksensa myös sisäiseen kommunikaatioon, jota pyritään pitämään myös normaaliaikoina korostuneemmassa asemassa työn arjessa.  

Yritysten vetäessä yhteen toistaiseksi kokemaansa, koronapandemian ajanjakso saa monimerkityksellisiä ulottuvuuksia ja määrittelyitä:

• Yhdelle ajanjakso on ollut kriisi 
• Yhdelle ajanjakso on ollut käänteentekevä (positiivispainotteinen) muutos, toinen yritys vielä miettii tämän ja seuraavan vaihtoehdon välillä 
• Yhdelle ajanjakso on ollut hetkellinen poikkeamatilanne, ja toinen em. yritys edelleen tasapainoilee tämän ja edellisen vaihtoehdon välillä 
• Kahdelle ajanjakso on ollut business-as-usual 
• Yhdelle menestystarina kuilun partaalta kasvuun 
• Yhdelle uuden oppimisen aika 

”Näkisin että uuden oppimisen aika, ei missään nimessä kriisi”  

Me kirjoittajat yhdymme suurelta osin edellä esitettyyn yritysten tekemään luonnehdintaan poikkeusoloista. Koronapandemia ei ole ollut vakavuudestaan huolimatta B2B-alojen kriisi. Se on ollut uudelleenarvioinnin paikka, hetkellinen pysähdys, poikkeama ja oppimispolku, jonka aikana talouden rattaat ovat kahdeksalla yritysten edustamalla toimialalla pysyneet kuitenkin jatkuvasti pyörimässä. Yhteiskunnan rajoitukset ja turvallisuudesta huolehtiminen vaikuttivat myös näihin B2B-yrityksiin, mutta mitään niistä se ei kuristanut samalla tavalla kuin kuluttajaliiketoiminnan pahimmin kärsineitä aloja. Kuristuminen olisi vaatinut käytännössä globaalia laajaa kysyntäshokkia, jota ei koskaan tullut. Tältä osin tunnustamme mielellämme olleemme blogikirjoitustemme alkutaipaleella väärässä. Koronapandemian perinnöksi jäävät selviytyneet, osin vahvemmat, osin uudistuneet, herkemmällä korvalla elävät B2B-alojen pk-yritykset! 

Taina, Thomas ja Antti

 p.s. Päätämme säännöllisen viikko- ja kuukausitason seurannan kahdeksan yrityksen osalta tähän kirjoitukseen. Lupaamme tilannekatsausta kuitenkin samoista yrityksistä puolen vuoden päästä ja ehkä myös sen jälkeenkin. Lämmin kiitos tässä kohta haastateltaville yrityksille ja johdon edustajille arvokkaasta ajasta tiedon kokoamiseksi ja analyysitiedon tuottamiseksi. Kiitos myös kaikille lukijoille.